53度飛天茅臺出廠價619元 經銷商賺千元差價

　　在深圳市關內某茅臺專營店里，度飛店老板正專注地玩著電腦游戲。天茅臺出對于佯裝顧客登門的元經元差中國證券報記者，他并沒有表現出太多的銷商熱情，只是賺千淡淡地說：“現在是淡季，價格低，度飛銷量也低。天茅臺出今年春節期間的元經元差銷售高峰過后，我們這里的銷商茅臺酒銷售低迷已近半年。你們如果要，賺千1700元可以拿貨。度飛下半年旺季就要來了，天茅臺出價格可能仍會上漲。元經元差”店老板身后的銷商貨架上擺放著貴州茅臺(253.38,0.58,0.23%)系列產品，其中有兩瓶是賺千53度飛天茅臺酒，標簽的價格是1900元，比茅臺指導價高出近400元。

　　店老板對價格的判斷可能是基于歷史經驗，也可能只是一種營銷手段。此前，市場消息稱飛天茅臺的終端售價最低已降至1400元，店老板1700元的報價與之有一定差距，但與高峰時的2300元相比，降幅已經不小。這種價格的波動并非完全由白酒行業基本面轉弱所致，一場圍繞茅臺酒價格的暗戰所起的作用似乎更大，甚至可能關乎茅臺酒未來的發展。

　　過去幾年，盡管貴州茅臺一直要求經銷商執行廠方劃定價格，但經銷商往往通過其他渠道高價出貨，以獲取高額差價。例如，出廠價大概為619元/瓶的53度飛天茅臺酒去年底一度飆升至2300多元，差價高達1700元，這部分差價大部分被經銷商吃掉。

　　高企的茅臺酒價格令貴州茅臺公司一時備受輿論壓力。“貴州茅臺開始想對策，后來就打起了開自營店的主意。” 華楠(化名)是一位從業多年的白酒經銷商。他坦言，貴州茅臺一直想控制住茅臺酒的終端銷售價格，因為最近幾年茅臺酒漲得很多，但貴州茅臺并非最大受益者。據貴州茅臺公司網站信息，今年4月26日，茅臺在貴陽市開設第一家自營店，在隨后不到3個月的時間里，茅臺自營店的觸角已伸至全國，幾乎每個省區市有一家。貴州茅臺2011年年報明確把加大直銷力度、加快自營店的建設進程作為2012年的經營策略。

　　此外，茅臺網上商城7月下旬在內部公告中宣布，成立貴州茅臺酒銷售有限公司全資子公司“仁懷國酒茅臺電子商務有限公司”，全面負責茅臺酒及其系列產品網上銷售業務，茅臺網上商城即將全面開業。

　　就消費者的角度而言，繞過經銷商等中介，直接從貴州茅臺自營店或網上平臺購買，心里顯然會感覺踏實一些。從開業不久的茅臺廣州自營店看，這一點得到了印證。該自營店一位工作人員告訴中國證券報記者：“最近一段時間，好幾個深圳的客戶都是直接開車過來，從我們這邊拿貨，畢竟自營店在價格和質量上是有絕對保證的，客戶看重的就是這個。現在貨源很充足，價格也是嚴格按照公司的指導價格1519元/瓶。”她告訴記者，只要有單位出具公函，一次性拿20件還可以享受會員服務，例如參觀茅臺酒廠。

　　目前茅臺的經銷商主要有兩種類型，一種是在茅臺還未“發達”時就開始經銷茅臺酒的老牌經銷商，主要是發源于計劃經濟時代的地方糖業煙酒公司；另一種就是“關系”過硬的經銷商。按照目前的情況發展下去，自營店主攻團購客戶，網上平臺主攻零散客戶，茅臺的銷售渠道將不再依賴原有的經銷商體系。通過自營店和網上平臺，茅臺將可通過提供相對充足的貨源，打破終端價格無序的狀態，從而對原有的經銷商體系造成沖擊，出廠價之上的巨額利潤也將逐步回流茅臺公司。

　　華楠表示：“對我們來說，最大的沖擊是將損失很大一塊利潤，銷量也可能下降。”當然，該經銷商指的并不是正常的渠道，而是通過其他渠道以高價銷售的茅臺酒價格和數量將受沖擊，“躺著數錢”的日子或許會一去不復返。

　　不過，對于茅臺公司搶食利潤“蛋糕”的舉動，這些經銷商顯然不會坐以待斃。“我們的利益也是有底線的，如果貴州茅臺不顧及經銷商的利益，我們也會作出一些反制措施。現在我們手里有渠道，這幾年市場跑出來的好酒、名酒不少，茅臺不給生存空間，我們會考慮其他品牌。”華楠說。

　　對自有銷售渠道“羽翼未豐”的茅臺來說，觸怒經銷商可能引發一場災難，茅臺對這一點不會不明白。在這場博弈中，盡管雙方都竭力維護自己的“一畝三分地”，但不到萬不得已，雙方不會撕破臉皮。